Como ya sabéis las empresas no pueden sobrevivir prestando toda la atención a su método de producción. El valor de un producto lo determina ahora el cliente y, por tanto, nosotros como emprendedores debemos orientar todos los procesos hacia el exterior, hacia el cliente.

El valor que el cliente otorga a nuestro producto es lo que hará que este pague o no el precio que pedimos por él.

La propuesta de valor
Es necesario que nuestra empresa explique a sus clientes por qué deben elegirnos a nosotros, qué beneficios reporta nuestro producto y de qué manera satisfacemos sus necesidades. Esa es la labor de nuestra web, tienda online o comerciales.

¿Debemos contratar un equipo creativo para que confeccione una propuesta de valor?
No. La razón es sencilla: la propuesta de valor hay que demostrarla día a día y no puede ser inventada, porque el cliente la contrasta cada vez que adquiere nuestro producto de forma que si el valor generado por nuestra propuesta no coincide con el valor percibido lo perderemos.

El beneficio
Pensemos en nuestro producto, que puede ser un bien o un servicio, y atendamos a los beneficios que hay que aportar. Como empresa conocemos a nuestros clientes y, obviamente, conocemos nuestro producto.. Por lo tanto, lo primero que tenemos que hacer, es confeccionar una lista de todos los beneficios que reporta nuestro producto a esos clientes. Por ejemplo: es saludable, entretiene, funciona, es económico, reduce las preocupaciones, ahorra tiempo, …

La relevancia
Las características de nuestro producto, así como las decisiones sobre el precio y distribución, también deben prestar atención a la manera en que se satisface las necesidades del cliente. Este proceso está ligado a los beneficios. Por ejemplo, una cadena de supermercados puede ofrecer una gama de productos de precios ajustados (beneficio) dentro de un mismo lugar de compra, de tal manera que es posible realizar la compra diaria de manera ágil y completa sin necesidad de desplazarse a otros sitios.

Diferenciación
Nuestra estrategia de producto, de precio, de comunicación y de distribución también debe ir encaminada a presentar al cliente el producto único, diferente a los otros, por tanto, convencerlo de que lo adquiera en lugar del de la competencia. Hemos de explicar qué nos diferencia para que el cliente posicione nuestra marca en su mente con relación a los otros: podemos ofrecer más cantidad o calidad al mismo precio, podemos comunicar nuestra marca mejor , podemos estar presentes en todos los mercados o en algunos de los más importantes, podemos ser los más rápidos o los que mejor atendemos al cliente, contar con él para decidir aspectos de nuestro producto, tener más experiencia que nuestros competidores o ser una empresa comprometida con los valores sociales y del entorno.

Ejemplo de propuesta de valor: La distribución
La política de distribución ocupa un lugar principal dentro de la estrategia de marketing. La distribución crea valor cuando el cliente encuentra lo que desea, en el momento en el que busca y en el lugar que le permite ahorrar esfuerzo, tiempo y costes. A la hora de generar relevancia, es imprescindible contar con una logística adecuada que permita añadir valor a su producto. Hoy en día es uno de los reclamos del e-commerce: el envío gratis, en menos tiempo, a cualquier lugar. Ni el precio puede competir con eso. De hecho sobre precio y envío tardío hay posicionadas varias marcas. Por el envío rápido garantiza compromiso.

Pero también garantiza compromiso la estrategia de te lo llevo y me lo pagas, posible con comerciales autónomos, o venta entre grupos, normalmente realizada con catálogo. Los pagos entre amigos, tipo Bizum han facilitado un pago rápido, seguro, y sin comisiones, que ayuda a un tipo de negocio de venta minorista de cercanía.

Todo esto es básico y parece obvio, pero si en algún momento se nos olvida perderemos la perspectiva y nos desviaremos de nuestro objetivo.