Todo el mundo piensa que amazon está aprovechando el momento para vender más y mejorar sus beneficios. Es cierto, como empresa mejor posicionada en la venta online, sin tiendas físicas que cerrar (apenas tiene unas cuantas, que utiliza como testing), puede verse como el gran beneficiado con la pandemia y el cierre de todo lo demás. Es el único que vende determinados productos que en las tiendas físicas y grandes superficies está vetado comprar en casi todos los países. A sus trabajadores se les permite moverse por cualquier sitio y está contratando más personal. Es decir es la tormenta perfecta de un negocio.
Pero quizás hay que hacer otra lectura.
Resulta que grandes y pequeños negocios habían dejado de luchar contra el gigante Amazon. Unos por entender Amazon permite que otros vendan a través de él. Lo utilizas como un comisionista, que te vende y se lleva una parte. Te ahorras logística, gestión de usuarios,…vamos que no tienes que pensar mucho. Eso a pesar de que no puedes controlar a los usuarios y sus opiniones, que Amazon sabe tanto o más de quien te compra y porque (pudiendo y haciendo en muchos casos de competidor tuyo a medio plazo).
Nike se fue
Hace unos meses Nike, decidió no vender con Amazon, y hace unos días resultó ser la marca mejor valorada del mundo. Creo que ese silogismo habla por si mismo. Esa decisión estratégica, para algunos un poco absurda, a priori, porque si tienes una gran marca el daño de la suplantación de identidad corporativa es más difícil, la competencia dentro del marketplace es pequeña, es decir, parece que lo único que aporta Amazon es más ventas. Pero alimentar un monstruo perjudica a largo plazo. El paradigma de los negocios: lo bueno a corto plazo es enemigo de lo bueno a largo plazo. Por eso, y mucho mas, Nike decidió irse de Amazon y navegar por sí mismo.
Entonces, ¿si una gran marca toma esa decisión, no habrá que pensar de otra manera?
El negocio online no es sencillo
Vender online no es sencillo y cada es más complicado. Parece una frase de lógica inútil, pero la venta online pasa por una estrategia muy compleja. No se trata de tener una tienda online, hacer SEO, SEM, gestionar redes sociales, y venga, a vender…No, es complejo, y vamos a analizarlo aquí:
Hay nuevos intervinientes
Grandes marketplaces que venden a todos y de todos. Que te ofrecen sus servicios, para ayudarte a vender, pero que tu ayudas a que nadie te compre, salvo allí…
Tienda Online
Necesitas una tienda online y hacer referencia. Eso supone mirar a largo plazo. De la misma manera que comprabas o alquilabas un local en el centro de la ciudad, y poco a poco con esfuerzo e inversión te ibas haciendo un sitio. Vender con una tienda online no es algo de meses sino de años. Muchos han cogido la estrategia o la moda de hacerse una tienda online y creen que si invierten 500€ al mes, deben obtener a menos 500€ de beneficios al mes, en menos de 1 año. El negocio online es un negocio en sí mismo, que puede ofrece un canal de venta adicional, mejora imagen de marca, potencia la venta de productos que no disponemos en tienda,…Pero no es crear hoy, vender mañana. Quien crea que eso es así, que no lo intente.
Multicanal
Vender online, solo online no es para pusilánimes. Hay que invertir, analizar y pelear. Si con una tienda online, 100€ en marketing pensamos en vender miles de euros estamos equivocados. Hay que mentalizarse de opciones diversas, vender en marketplace, de manera controlada, analizando datos. Invertir en mi marca, es decir en mi tienda online, para vender mañana. Y usar otros sistemas de venta cruzada: comerciales, franquiciados parciales, multitiendas, afiliados…
Cuidado con las comparaciones
Muchas veces una tienda online se compara con un competidor para medir su efectividad. Está bien, pero cuidado, porque podemos sacar conclusiones equivocadas. Si mi competencia vende mucho, ¿porque no vendo yo? Bien, es simple. Todos hemos ido a una zona de bares, y uno está lleno y el de al lado vacío. Es algo parecido. Hay que pensar en factores como el tiempo de existencia, la inversión, la estrategia de negocio, la captación de clientes, el servicio….los pequeños detalles son muy importantes. Las famosas pruebas A/B donde ver como evoluciona un cliente.
Volvemos a repetir, el negocio online es un negocio en sí mismo. El marketing online, es sólo una parte:
- Vender cosas diferentes online y offline
- Vender con distintos precios
- Cuidar el servicio y atención al cliente
- Optimizar recursos
- Invertir en ERP, CRM,…
- Vender en otros países.
- Vender productos de otros.
….
Si eres un empresario, vendes pan y coches de lujo. ¿Pensarías que ambas cosas funcionan igual? ¿qué incluso podemos poner el jefe de la panadería al frente de la venta de coches? Claro que no. Pues con la venta online es lo mismo. Es otro negocio que debemos analizar cómo distinto, aunque los productos que se vendan pueden ser iguales (que ya hemos dicho que es la primera cosas a replantearse)
¿Entonces Amazon ganará esta batalla?
Es probable que no. Mientras todos miramos hacia arriba, Amazon ganó desde abajo. Lo dejamos subir y subió. Pero el COVID-19 ha provocado un cambio, imposible de hacer sin esta situación excepcional: todos vamos a aprender a comprar online. Hasta el servicio o producto más reacio a vender online, lo tendrá que hacer. Eso provocará un cambio de estrategia en muchos sectores, y Amazon que está mejorando su cifra de ventas, ve como todo el mundo está “espabilando” a marchas forzadas. Aprenderemos muy, muy deprisa, y los consumidores están empezando a valorar la compra online de negocio no puramente online.
Es el caso de el Corte Inglés, Carrefour, que está mejorando su plataforma, y vendiendo mucho, porque el usuario ha empezado a descubrir otras tiendas online. Antes cuando queríamos algo online: Amazon era el rey, pero ahora pensamos en comprar online y ver ofertas en otros sitios, calidad, posibilidad de llamar y preguntar por nuestro pedido, que te llamen para avisar que vienen, servicio postventa, garantías, factura, posibilidad de descambiarlo de forma sencilla, ir a recogerlo a la tienda (Click&Car).
Por todo ello Amazon puede ver como se atomiza la oferta a un nivel muy importante. No quiere decir que Amazon no gane, pero verá como en 1 año, los competidores directos/alternativos van a crecer, y se van a hacer muy fuertes.
